FCB México'nun CEO'su Eric Descombes'a göre, bir müşteri ihtiyaç duyduğu araç tipine (sedan, SUV veya pikap) karar verip bir marka seçtiğinde, satın alma kararında en çok rol oynayan şey duygusallıktır. faktör.
“Nasıl hissediyorsun, nasıl görünüyorsun, seni o araçta gördüklerinde senin hakkında ne düşünecekler. Bir şehirde SUV satın almanın %90'ı duygusaldır. Bu tür bir araçla ilgili hissettiklerime yanıt veriyor: Daha sportif, daha cesur, sokakta daha fazla güç. Satın alma işlemi bu hayale göre yapılıyor” diyor Jeep ve BMW gibi markalarla çalışan Descombes.
Bu senaryo değişikliği, tarihsel olarak portföylerinde bu tür modelleri bulunduran markalar için bir olguya dönüşüyor. Örneğin Jeep, Jeep Wrangler ve Jeep JT gibi modellerin kentsel ortamlarda nasıl giderek daha popüler hale geldiğini, hatta bir zamanlar FCA grubunun temel direkleri olan kardeş markaların (bugünkü Stellantis) Chrysler veya Dodge gibi araçlarını bile geride bıraktığını gördü. .
Ford bu olgunun bir başka örneğidir. Bronco etiketinin 2020 sonlarında yeniden piyasaya sürülmesiyle, Kuzey Amerika'da stil, performans ve arazi kabiliyetinin bir kombinasyonunu arayan şehirli tüketicilerin dikkatini çekti.
Suzuki ise Jimny'yi aralarında Meksika'nın da bulunduğu gelişmekte olan pazarlarda bir satış fenomenine dönüştürdü. Meksika'daki Suzuki Pazarlama Müdürü Erick García'ya göre Jimny'nin yaşadığı patlama, güvenlik, güven ve güvenilirlik gibi temel ihtiyaçlardan kaynaklanıyor. Çoğu yeni otomobil, otomotiv yapısı ve bileşenlerindeki ilerlemeler sayesinde kendilerini tatmin etse de tüketiciler, statü arzularını yansıtan veya tamamlayan araçlar arıyor.
García, “Kamyonların, SUV'ların ve crossover'ların sağlam ve çok yönlü özellikleri, kişiliği coşku, eğlence ve prestij gibi özelliklerle ilişkilendirme arzusunu tatmin etmek için bir seçenek olarak ortaya çıktı” diyor García. -Karayolu modelleri bu patlamayı yaşadı ancak asfalt için tasarlanan araçlar da arazi araçlarının özelliklerini benimsemeye başladı.
Araç üreticileri SUV'larının ve pikaplarının reklamlarını yeniden formüle ederek onlara off-road havası kazandırdı, ancak gerçekte çoğu zaman bu modeller hala kentsel ortamlarda kullanılıyor. Örneğin Mazda, yeni Mazda CX-50 SUV'unu “belirli çekme ve arazi yeteneklerine” sahip “daha açık hava” modeli olarak sundu.
Ayrıca bu modele eşlik edecek, çatıya uyarlanabilen bir çadır, sörf tahtaları veya bisikletler için montaj parçaları gibi bir aksesuar paketi de piyasaya sürdü. CX-5 ile benzer oranlara sahip olan bu SUV, onun 250.000 peso üzerinde konumlanıyor.
“Trend bu: aynı segmentte farklı ürünler var. Mazda'nın Meksika'daki başkanı Miguel Barbeyto, modelin Meksika'ya gelişinden önce yaptığı bir röportajda, CX-50 ile Mazda, maceracı ve sofistike bir müşteri profilini çekmek istiyor, dedi.
Toyota da geleneksel olarak bir iş aracı olarak tanıtılan ancak son güncellemeden sonra artık “macera makinesi” olarak sunulan Tacoma pikap için de benzer bir strateji izledi.
Yeni pikapın yeniden tasarlanmasından sorumlu ekibe liderlik eden baş mühendis Sheldon Brown'a göre, bu müşteri geri bildirimlerine dayanıyordu. “Neleri sevdikleri ve neleri sevmedikleri hakkında söylediklerini dinledik. Ve birkaç tema öne çıktı. Bunlardan biri, müşterilerimizin açık hava maceraları ve adrenalin dolu eğlence arayışında olmalarıydı. Daha fazla konfor, verimlilik ve arazi kabiliyeti istiyorlardı. Ancak aynı zamanda kabinde daha iyi konfor, manevra kabiliyeti ve güncel teknoloji de istiyorlardı” diye detaylandırıyor.
Brown, “Böylece bu dersleri aldık ve bunları yeni dördüncü nesil konseptimize entegre ettik. Her yere gidebilecek bir macera makinesi, bir kamyonet yaratmaya karar verdik” diye açıklıyor.
Toyota'ya ek olarak Ford, Stellantis ve General Motors gibi otomobil üreticileri de, tamamen yeni araçlar yaratmaktan çok daha küçük yatırımlarla karları artırmanın bir yolu olarak, iş pikaplarının off-road versiyonlarını genişletti. RAM 1500 TRX ve Ford Lobo Raptor R gibi en çok satan kamyonların arazi versiyonları, aynı modellerin geleneksel versiyonlarına göre %150 ile %160 arasında daha pahalıdır.
Ford'un Meksika'daki Satış ve Pazarlama Direktörü Lucien Pinto, “Bir Raptor (versiyonu) hakkında konuştuğumuzda, Meksika'daki talebi karşılamaya doyamıyoruz. Bekleme listeleri var” diyor.
“Daha yüksek fiyatlı araçları tercih ettik ve şu ana kadar bu yıl ve bu stratejiyi pekiştirdiğimiz önceki yıllarda, bunlar Meksika'daki distribütörlerin tarihinde karlılık açısından en iyisi oldu” diye bitiriyor.
“Nasıl hissediyorsun, nasıl görünüyorsun, seni o araçta gördüklerinde senin hakkında ne düşünecekler. Bir şehirde SUV satın almanın %90'ı duygusaldır. Bu tür bir araçla ilgili hissettiklerime yanıt veriyor: Daha sportif, daha cesur, sokakta daha fazla güç. Satın alma işlemi bu hayale göre yapılıyor” diyor Jeep ve BMW gibi markalarla çalışan Descombes.
Bu senaryo değişikliği, tarihsel olarak portföylerinde bu tür modelleri bulunduran markalar için bir olguya dönüşüyor. Örneğin Jeep, Jeep Wrangler ve Jeep JT gibi modellerin kentsel ortamlarda nasıl giderek daha popüler hale geldiğini, hatta bir zamanlar FCA grubunun temel direkleri olan kardeş markaların (bugünkü Stellantis) Chrysler veya Dodge gibi araçlarını bile geride bıraktığını gördü. .
Ford bu olgunun bir başka örneğidir. Bronco etiketinin 2020 sonlarında yeniden piyasaya sürülmesiyle, Kuzey Amerika'da stil, performans ve arazi kabiliyetinin bir kombinasyonunu arayan şehirli tüketicilerin dikkatini çekti.
Suzuki ise Jimny'yi aralarında Meksika'nın da bulunduğu gelişmekte olan pazarlarda bir satış fenomenine dönüştürdü. Meksika'daki Suzuki Pazarlama Müdürü Erick García'ya göre Jimny'nin yaşadığı patlama, güvenlik, güven ve güvenilirlik gibi temel ihtiyaçlardan kaynaklanıyor. Çoğu yeni otomobil, otomotiv yapısı ve bileşenlerindeki ilerlemeler sayesinde kendilerini tatmin etse de tüketiciler, statü arzularını yansıtan veya tamamlayan araçlar arıyor.
García, “Kamyonların, SUV'ların ve crossover'ların sağlam ve çok yönlü özellikleri, kişiliği coşku, eğlence ve prestij gibi özelliklerle ilişkilendirme arzusunu tatmin etmek için bir seçenek olarak ortaya çıktı” diyor García. -Karayolu modelleri bu patlamayı yaşadı ancak asfalt için tasarlanan araçlar da arazi araçlarının özelliklerini benimsemeye başladı.
Araç üreticileri SUV'larının ve pikaplarının reklamlarını yeniden formüle ederek onlara off-road havası kazandırdı, ancak gerçekte çoğu zaman bu modeller hala kentsel ortamlarda kullanılıyor. Örneğin Mazda, yeni Mazda CX-50 SUV'unu “belirli çekme ve arazi yeteneklerine” sahip “daha açık hava” modeli olarak sundu.
Ayrıca bu modele eşlik edecek, çatıya uyarlanabilen bir çadır, sörf tahtaları veya bisikletler için montaj parçaları gibi bir aksesuar paketi de piyasaya sürdü. CX-5 ile benzer oranlara sahip olan bu SUV, onun 250.000 peso üzerinde konumlanıyor.
“Trend bu: aynı segmentte farklı ürünler var. Mazda'nın Meksika'daki başkanı Miguel Barbeyto, modelin Meksika'ya gelişinden önce yaptığı bir röportajda, CX-50 ile Mazda, maceracı ve sofistike bir müşteri profilini çekmek istiyor, dedi.
Toyota da geleneksel olarak bir iş aracı olarak tanıtılan ancak son güncellemeden sonra artık “macera makinesi” olarak sunulan Tacoma pikap için de benzer bir strateji izledi.
Yeni pikapın yeniden tasarlanmasından sorumlu ekibe liderlik eden baş mühendis Sheldon Brown'a göre, bu müşteri geri bildirimlerine dayanıyordu. “Neleri sevdikleri ve neleri sevmedikleri hakkında söylediklerini dinledik. Ve birkaç tema öne çıktı. Bunlardan biri, müşterilerimizin açık hava maceraları ve adrenalin dolu eğlence arayışında olmalarıydı. Daha fazla konfor, verimlilik ve arazi kabiliyeti istiyorlardı. Ancak aynı zamanda kabinde daha iyi konfor, manevra kabiliyeti ve güncel teknoloji de istiyorlardı” diye detaylandırıyor.
Brown, “Böylece bu dersleri aldık ve bunları yeni dördüncü nesil konseptimize entegre ettik. Her yere gidebilecek bir macera makinesi, bir kamyonet yaratmaya karar verdik” diye açıklıyor.
Toyota'ya ek olarak Ford, Stellantis ve General Motors gibi otomobil üreticileri de, tamamen yeni araçlar yaratmaktan çok daha küçük yatırımlarla karları artırmanın bir yolu olarak, iş pikaplarının off-road versiyonlarını genişletti. RAM 1500 TRX ve Ford Lobo Raptor R gibi en çok satan kamyonların arazi versiyonları, aynı modellerin geleneksel versiyonlarına göre %150 ile %160 arasında daha pahalıdır.
Ford'un Meksika'daki Satış ve Pazarlama Direktörü Lucien Pinto, “Bir Raptor (versiyonu) hakkında konuştuğumuzda, Meksika'daki talebi karşılamaya doyamıyoruz. Bekleme listeleri var” diyor.
“Daha yüksek fiyatlı araçları tercih ettik ve şu ana kadar bu yıl ve bu stratejiyi pekiştirdiğimiz önceki yıllarda, bunlar Meksika'daki distribütörlerin tarihinde karlılık açısından en iyisi oldu” diye bitiriyor.